כמה פעמים אפשר לענות על אותה שאלה ?!

0 תגובות

לא משנה אם אתם מוכרים פנים אל פנים, טלפונית או דרך האינטרנט – תמיד ההורים מעלים שאלות והתנגדויות, וברוב המקרים מדובר פחות או יותר באותן שאלות והתנגדויות שחוזרות על עצמן בוריאציות שונות.

יש את ההתנגדויות השכיחות:

יקר לי,

אין לי זמן,

נשמע נהדר, אבל לילד שלי זה לא מתאים,

אני צריכה להתייעץ עם…

ויש את ההתנגדויות והשאלות הספציפיות ששואלים אתכם שוב ושוב לגבי השירות או המוצר שלכם.

 

השאלות וההתנגדויות הללו הם חלק מתהליך המכירה.

ככל שתמכרו יותר, כך תכירו אותן ותדעו איך להתמודד איתן טוב יותר.

אבל ממש לא חייבים להרגיש כמו תקליט שבור ולחזור על עצמינו שוב ושוב כדי למכור.

 

איך עושים את זה ביעילות ?

בעזרת תכנים חכמים שנותנים מענה להתנגדויות ולשאלות הנפוצות הללו.

כי הרי מניעת התנגדויות לא פחות חשובה מהטיפול בהן. אז למה שלא נקדים את ההתנגדויות והשאלות, ולפני שההורים בכלל חושבים עליהן, נציג להם תכנים שמספקים להם מענה מתאים ?!

וידאו הוא פורמט נהדר לטיפול יעיל בהתנגדויות, מפני שהוא יוצר אמון וחיבור עם הצופים, ובכך עוזר לזרז את תהליך קבלת ההחלטות של ההורים לרכוש. אם אין לכם אפשרות ליצור וידאו, אפשר כמובן גם להציג את התכנים שלכם כפרוספקט מודפס, מאמר אינטרנטי, קובץ אודיו ועוד. כל אחד מהפורמטים האלה יאפשר לכם למנוע חלק גדול מההתנגדויות הנפוצות ולייעל את תהליך המכירה.

 

יש מגוון דרכים לטפל בהתנגדויות בעזרת תוכן:

1. טיפול מקצועי בהתנגדויות - יצירת תכני העשרה שמספקים הסבר מקצועי לשאלות שאתם שומעים שוב ושוב מהורים. אפשר כמובן להוסיף להסבר המקצועי שלכם גם ממצאי סקרים ו/או טבלאות רשמיות (לדוגמא: דיאטנית שמציגה טבלאות הרזייה, פסיכיאטר שמציג מדריך אבחון הפרעת קשב), ראיון של מומחים מתחומים משלימים וכו'.

בסרטון הזה זיוה דינה, מנכ"ל פורטל קשב ADHD מראיינת את ד"ר איריס מנור, פסיכיאטרית מומחית לילד ולמתבגר וחוקרת ADHD, בנושא הפרעות קשב אצל ילדים. הטיפול בהתנגדויות מתבצע בעזרת התייחסות למדריך אבחון מקצועי (DSM-5), באמצעות התייחסות מקצועית של ד"ר מנור למיתוסים נפוצים בהקשר להפרעות קשב וריכוז ובאמצעות מתן הסברים מקצועיים של ד"ר מנור לשאלות שמעלה זיוה דינה בשם ההורים.

 

2. סיפורי מקרה שיוצרים הזדהות של הצופים ומהווים הוכחה שהשירות או המוצר שלכם עובד ומתאים לקהל אליו אתם פונים. בחרו סיפורי מקרה מגוונים שמתאימים למגוון לקוחות פוטנציאלים שלכם ועונים על מגוון התנגדויות ושאלות נפוצות. אם תבנו את סיפורי המקרה בחוכמה, הם כבר יענו עבורכם על חלק מהשאלות וההתנגדויות של ההורים, והמכירה תהיה הרבה יותר קלה ומהירה.

3. הסברה למקבלי החלטות – במקום שההורה יגיד לכם שהוא צריך להתייעץ עם X, חשבו מיהו אותו מקבל החלטה שההורה צריך להתייעץ איתו, וצרו תכנים שיכינו את ההורה לשיחה איתו.

למשל, מאמן כושר לילדים שמכין תוכן שמשמש את ההורה למענה על השאלות וההתנגדויות של הילד לאימוני כושר, במקום לסמוך על ההורה שהוא ידע איך להסביר זאת לילד בעצמו. בתוכן מסביר המאמן שאימוני הכושר מתקיימים בבית, כוללים משחקי כדור ועובדים בדיוק על מה שצריך כדי להיות שחקן כדורעף מעולה. עכשיו הילד כבר לא יחשוש שחבריו יראו אותו מתאמן בגינה הציבורית, לא יחשוש שהאימון יהיה משעמם ויהיה חדור מוטיבציה להתחיל עוד היום כי המיונים לנבחרת הכדורעף שהוא כל כך רוצה להתקבל אליה מתקרבים.

דוגמא נוספת יכול להיות בעל חנות למוצרי טבע שמציג להורים שרוכשים אצלו תכנים של נטורופתית שנותנים להורים מענה לשאלות והתנגדויות שיש להם לגבי מוצרים שונים שנמצאים בחנות שלו. כך הוא חוסך להם את ההתלבטות בנושא ומזרז את ההחלטה שלהם לרכוש.

ואם תכינו למשל תכנים שימושיים עבור המורים והגננות של הילדים, ואותם מורים וגננות ימליצו על התכנים שלכם להורים, סביר להניח שההורים יסמכו על דעת המורה או הגננת, ויהיה לכם הרבה יותר קל לשווק ולמכור להם.

4. סקירה – תוכן שמדגיש את ההבדל בין הפתרון שלכם לבין שאר הפתרונות שקיימים בשוק, כלומר בין השירות או המוצר שלכם לזה של המתחרים שלכם. הכוונה היא לא להשמיץ את המתחרים שלכם, אלא לספק ללקוחות הפוטנציאליים שלכם כלים שיאפשרו להם לבדוק את ההצעות שלכם  בהשוואה לאלו של המתחרים. כמובן, שבתכנים הללו חשוב שתדגישו את היתרונות שלכם. יצירת תוכן כזה מפחיתה משמעותית את כמות הפעמים שתשמעו את ההורים אומרים "זה יקר לי", כי הם יבינו בעצמם שאי אפשר להשוות אתכם למתחרים שלכם רק על סמך המחיר.

5. הדגמה – הכנת תכני העשרה שמדגימים ומדגישים את היתרונות שלכם, למשל אם אתם מפעילים בעזרת תיאטרון בובות, אז יכול להיות שההורים מעלים שוב ושוב חשש מזה שהילדים ישתעממו או שהם ירעישו או שהם קטנים או גדולים מידי ועוד… אז במקום להישמע כמו תקליט שבור ולחזור על אותה תשובה בכל שיחת מכירה, אתם יכולים ליצור תוכן שמאפשר להורים להבין בעצמם שההצגות שלכם ממש לא משעממות את הילדים, אלא דווקא מפעילות אותם ומעוררות דיון בנושאים שמאוד חשובים גם להם כמו איכות הסביבה, שבמקום להפריע הילדים לא מפסיקים לצחוק וכו'.

 

6. מענה לשאלות נפוצות – הציגו באתר שלכם או בעמוד הפייסבוק שלכם מענה תמציתי לשאלות שאתם שומעים שוב ושוב מההורים. אני ממליצה לכם לרשום את השאלות והתשובות במילים בהן משתמש הקהל שלכם, ולהימנע משימוש במונחים מקצועיים שלכם. זה ייתן לגולשים תחושה שאתם מכירים אותם ויודעים מה עובר להם בראש, שאתם בטוחים בשירות או במוצר שלכם ולא מתחמקים מלענות על השאלות וההתנגדויות שלהם. והכי חשוב – זה ישפר משמעותית את אחוזי הסגירה שלכם.

 

אז איך מתחילים ?

רשמו את כל השאלות ההתנגדויות הנפוצות שנתקלתם בהן ואיזה תוכן אתם מתכוונים ליצור שיענה עליהן.

בהצלחה !

גלי

הוספת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. (*) שדות חובה מסומנים

*

תגי HTML מותרים: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Visit Us On FacebookVisit Us On Youtube